Разговор с Франком Виттеманном состоялся на Парижском мотор-шоу, где дебютировал свеженький Passat. Тогда у нас ещё не было возможности опробовать новинку на ходу. Однако сегодня, уже после знакомства с «седьмым» Пассатом, мы знаем наверняка, что его появление никак не изменило бы нашей беседы.

DRIVE.RU: Насколько просто будет продавать в России Passat, который практически не изменился с технической точки зрения? Европейцу достаточно сказать, что новое поколение на столько-то процентов экономичнее предыдущего, — и он делает стойку. А русские обращают на это мало внимания. Остаётся уповать на дизайн.

Франк Виттеманн: Ничто в жизни не бывает просто, но я уверен, что эту машину примут очень хорошо. Во-первых, благодаря дизайну... Даже внешность предыдущего Пассата, несмотря на его возраст, до сих пор актуальна. На фоне многих конкурентов та машина выглядит молодо. А новая напоминает Phaeton, что безусловно хорошо. Так что дизайном Passat точно придётся в России ко двору.

Volkswagen Passat — важная для российского рынка модель, способная, по мнению Виттеманна, внести большой вклад в общий рост продаж концерна, который планируется в будущем году.

Во-вторых, Passat у вас хорошо знают. Имидж модели более чем позитивный, и у неё масса приверженцев, которые, по нашим данным, ждут появления нового поколения. Лояльность покупателя Пассата достигает в России 80%! Что до технологичности, то машина хорошо оснащена: у Пассата есть много того, чего нет у конкурентов.

DRIVE.RU: В чём особенности маркетинга в России по сравнению, например, с другими странами Восточной Европы и Старым Светом в целом?

Ф. В.: Российский рынок ещё не сформировался на все 100%. Он развивается в том же направлении, что и Европа, но всё ещё молод. Это видно даже по тому, как внедряются экологические нормы для автомобилей, как мало покупателя подчас волнует расход топлива... На формирующемся рынке поведение клиента тоже только формируется. Но всё идёт к тому, чтобы походить на Европу. И в этом для нас как для европейского производителя, конечно же, есть преимущество.

DRIVE.RU: То есть вы строите взимоотношения с клиентами по европейской модели, стараетесь продавать у нас Фольксвагены так же, как в Европе?

Ф. В.: Мы развиваем дилерскую сеть, можно сказать, с чистого листа. Здесь есть возможность создать идеал. В Германии, Франции или Италии дилерские центры вырастали из сервисных станций. Эта трансформация шла долгое время, и сегодня ситуация далека от оптимальной. Там сложно зарабатывать. А в России люди зарабатывают на продаже автомобилей, что выгодно отличает её от западноевропейских рынков.

Виттеманн знает Россию давно. С 2000 по 2005 год он занимался развитием сбытовой сети Bentley, расширяя её в том числе за счёт российских дилеров. А затем ему поручили глобальное развитие ритейла всего концерна Volkswagen. Тут тоже не обошлось без плотной работы с российским рынком — не самым крупным, но «стратегически важным».

DRIVE.RU: Каково же вести бизнес с русскими? Если, например, в Германии вас кто-то спрашивает об этом, как вы обычно отвечаете в двух словах?

Ф. В.: Что касается сферы автомобильных продаж, то вести бизнес в России просто. Ваши дилеры очень профессиональны, они инвестируют гораздо больше других, проекты здесь гораздо быстрее окупаются, чем в Европе. Так что с дилерами в России складываются по-настоящему партнёрские отношения. Германия и другие европейские страны в этом плане гораздо сложнее.

DRIVE.RU: До того как возглавить Volkswagen в России, вы уже имели общее представление о том, как строится у нас бизнес. С какими конкретными идеями вы приехали в Москву в 2008-м?

Ф. В.: Первое, что я сделал, — провёл тщательный анализ структуры дилерской сети, того, как она развивается. Количество и качество продавцов. Мы разработали новое видение идеальной дилерской сети, которого до сих пор придерживаемся.

DRIVE.RU: Это был ваш собственный план?

Ф. В.: Да, абсолютно новый. Наше агентство проанализировало данные продаж (не только Фольксвагена, но и конкурентов), информацию о доходах населения и так далее, на основе чего и был предложен план расположения центров продаж, СТО, потенциала их развития... Эту стратегию мы разработали за первые три месяца моего пребывания в России.

DRIVE.RU: Значит, вы тогда уже закладывались с учётом запуска седана Polo и того, что именно он станет основным двигателем компании в нашей стране?

Ф. В.: Конечно. Мы планируем на десять лет вперёд с учётом выхода новых моделей и роста объёмов производства.

DRIVE.RU: Что ещё нас ждёт в этом десятилетии?

Ф. В.: По большей части это секрет. Но я могу сказать, сколько дилеров мы планируем иметь на территории России к концу намеченного периода — 140.

В настоящее время на территории России действует 95 дилеров марки Volkswagen. Самый восточный — в Иркутске. Но в связи с ужесточением условий по ввозу подержанных машин в нашу страну рассматривается возможность открытия центров в Хабаровске и Владивостоке.

DRIVE.RU: Как часто происходит пополнение дилерской сети и сложно ли попасть в обойму VW?

Ф. В.: В этом году добавились 17 дилеров. У нас жёсткие стандарты. Наши требования к новым дилерам опубликованы в Интернете. Равно как и точки, где мы хотели бы открыть центры. Мы требуем соблюдения корпоративных стандартов в архитектуре, дизайне... Но главное, нам нужно качество работы. Для нас важна репутация продавца, поэтому новичку автобизнеса будет трудновато получить статус дилера. Мы ищем партнёров с опытом работы, финансово крепких, чтобы двигать бренд вперёд.

DRIVE.RU: Вы говорите о некоем качестве. Как оно оценивается?

Ф. В.: Мы осуществляем тщательный мониторинг работы дилеров. Практикуем подставные звонки, засылаем псевдопокупателей, проводим в сервисных зонах тесты на выявление фантомных неисправностей. Эти исследования осуществляются совместно с независимыми агентствами, что позволяет нам взглянуть на себя глазами покупателя. Получается достаточно ясная и правдивая картина. Благодаря этим тестам мы можем сказать, как работает каждый из наших дилеров. По результатам этих проверок лучшие продавцы получают бонусы. Или не получают.

DRIVE.RU: Сколько дилеров вы закрываете в год?

Ф. В.: Из-за кризиса в прошлом году мы потеряли только двоих. Но чаще мы расстаёмся с дилерами, потому что недовольны их работой. Мы прекратили сотрудничество с пятью-десятью компаниями, потому что они не соответствовали нашим стандартам качества. Обычно, если результаты мониторинга неудовлетворительны, мы обсуждаем проблемы с нашими партнёрами, принимаем определённые меры и даём время на исправление недостатков. Однако если ничто не меняется, мы находим других партнёров.

Программа-максимум для марки Volkswagen — обойти по продажам Тойоту. Позиции Тойоты в регионе очень сильны, но, по словам Виттеманна, никто не делает из неё врага. А вот программа-минимум для Фольксвагена — стать одним из трёх самых успешных автомобильных брендов в России.

DRIVE.RU: Какой, с вашей точки зрения, будет динамика развития рынка на ближайшие годы в России?

Ф. В.: Строить прогнозы в России крайне сложно. Мы считаем, что рынок понемногу, но стабильно растёт. Сейчас мы оцениваем его потенциал на уровне 1,7 миллиона машин в год и надеемся, что в следующем году он вырастет до двух миллионов. Динамика есть. Не такая стремительная, как до 2008 года, однако объёмы увеличиваются.

DRIVE.RU: Кто для вас основной конкурент на российском рынке?

Ф. В.: Для нас это Toyota. И здесь, и в мире. Главная цель — обогнать по продажам Тойоту.

DRIVE.RU: А альянс Renault-Nissan-АвтоВАЗ не наступает вам на пятки?

Ф. В.: Нет, у них другая стратегия. Мне видится, что Renault метит в преемники марки Lada. Ему уготована роль настоящего местного производителя — этакого АвтоВАЗа будущего. Они продают совсем немного европейских моделей, 95% их объёмов в России — это Logan. Так что альянс будет развиваться в нише Лады.

Обновлённый VW Phaeton был показан публике на мотор-шоу в Пекине в апреле этого года. Несмотря на то что продажи флагмана в России мизерны, после рестайлинга он остаётся на нашем рынке.

DRIVE.RU: Вы собираетесь запускать в России обновлённый Volkswagen Phaeton, хотя особой необходимости в этом нет. Мы неоднократно обсуждали с коллегами из Фольксвагена: первое поколение Фаэтона должно умереть, чтобы дать дорогу новому. Отличная машина — тяжёлая судьба. Тем не менее вы везёте к нам рестайлинговую версию. Вам придётся точнее ориентироваться на политиков, на элиту. До того как автомобиль появится в продаже, нужно будет установить контакт с этой аудиторией. Вы как-то готовитесь к этому?

Ф. В.: Да. Я согласен с вами: как продукт Phaeton — прекрасный автомобиль в своём классе. Конкуренты в этом сегменте на 20–30% дороже, но не настолько же лучше. С новым Фаэтоном мы изменим подход к дистрибуции. Топ-модель будет продаваться не любым дилером, а двадцатью избранными. Мы организуем специальные зоны под названием Phaeton Competence Centers со специально обученным персоналом: и по продажам, и по обслуживанию. Маркетинг тоже будет особым. Среди выбранных нами дилеров, например, «Авилон» (один из крупнейших мерседесовских дилеров. — Прим. DRIVE.RU) и «АвтоГанза», уже имеющие наработанные связи с правительством. Phaeton — однозначно модель для флитовых продаж, для госструктур. Это наша целевая аудитория, на неё будут сориентированы наши дилеры.

Налаживают связи. Представительство Фольксвагена в России совместно с автомобильной группой «Авилон» не так давно объявило о запуске пилотного проекта. В рамках акции новичок этого года — седан Polo — был оснащён спецоборудованием по стандартам трёх ведомств: МВД, МЧС и ГИБДД.

DRIVE.RU: Значит, напряжение между брендами Audi и Volkswagen будет расти. В частности, в области флитовых продаж. Это не вредно?

Ф. В.: Нет, мы одна семья. Я имею в виду, что мы находимся в одном большом холдинге. Все мы боремся за место под солнцем, и если будем соперничать друг с другом, то победим общих противников. И Audi, и Volkswagen, и Skoda конкурируют между собой, но это нормально. У нас немного разные клиенты. Покупатели Audi ориентированы на имидж, наши — на продукт, у Шкоды — на деньги. Иногда мы вступаем в поединок за одного клиента, но это тоже бизнес.

Виттеманн признаётся, что больше всего любит Московское мотор-шоу — за компактность. В Париже-де нужно слишком много ходить. Обещает, что нам будет о чём ещё поговорить весной в Женеве...

DRIVE.RU: На российском рынке гораздо больше политики, чем экономики. Вам комфортно работать в таких условиях?

Ф. В.: Мы чувствуем себя спокойно. Мы стабильны, консервативны и массивны. У нас очень хорошие показатели продаж, портфель заказов полон. Мы представлены в большинстве сегментов и надеемся в следующем году совершить заметный рывок на рынке после появления новых продуктов. Да, Россия сильно политизированная страна, но с этим приходится сталкиваться и в других государствах. Volkswagen много инвестировал в Россию — наш завод в Калуге отлично работает. Нас поддерживает губернатор (человек деловой ориентации), так что мы счастливы.

DRIVE.RU: В Москве недавно был мэр шибко деловой ориентации. Уволили...

(Виттеманн смеётся.)